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Négociation : pratiques et outils au quotidien pour les managers

La négociation est un acte professionnel multi-quotidien avec les membres de son équipe, ses pairs, son N+1, ses partenaires, ses clients, etc. Ce module permet d’obtenir rapidement des réponses pour renforcer votre efficacité dans ces situations. Cette formation donne les outils et les points de repère pour aider à maitriser les fondamentaux. Elle présente les outils susceptibles d’accompagner cette approche et propose des recommandations sur leur mise en œuvre.

A l’issue de la formation, vous saurez :

  • Identifier vos points forts et vos points de vigilance en situation de négociation
  • Adopter la bonne posture pour atteindre votre objectif tout en préservant la qualité de la relation
  • Préparer vos négociations avec efficacité
  • Mener vos négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
  • Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues

Méthode pédagogique :
Cette formation participative est illustrée de nombreux retours d’expérience et de mises en pratique. Elle est ponctuée par des simulations de situations de négociation de difficulté croissante, qui permettent d’acquérir les réflexes fondamentaux.

Jour 1 - Haut

Introduction

  • Rappel des objectifs.
  • Présentation des participants.
  • Vos responsabilités, vos moyens, votre champ d’action.

Enjeux de la négociation

  • Les enjeux à l’œuvre :
    • Demandes explicites et demandes cachées
    • Pérennité de la relation
    • Importance de la négociation pour vous, votre organisation
  • Cadre et contexte de la négociation :
    • Présentiel, à distance, etc.
    • Face à face, face au groupe, groupe à groupe
    • Rapports de force et de pouvoir
    • Sponsors et adversaires

Préparation de la négociation

  • Les étapes clés de la négociation.
  • La préparation des objectifs, des documents et du processus d’évaluation.
  • Développer ses points forts et améliorer ses points faibles en situation de négociation.
  • Travailler et étendre son expression personnelle.
  • Sélectionner les modes de communication.
  • Distribuer les rôles, choisir les postures.
  • Poser les limites.
  • Evaluer les attentes réciproques.
  • Evaluer les marges de manœuvre et les solutions alternatives.
  • Elaborer une ligne directrice de la stratégie de négociation.

Piloter le processus de négociation

  • Mettre en place les indicateurs de suivi et les tableaux de bord.
  • Formaliser les étapes d’avancement.
Jour 2 - Haut

Conduire l’entretien de négociation

  • Les phases de l’entretien de négociation.
  • Développer l’écoute active.
  • Calibrer les attentes et les objectifs.
  • Adopter les bons comportements en fonction des étapes et de la qualité de la communication.
  • Répondre aux objections.
  • Gérer les points difficiles : jeux, conflits, etc.
  • Evaluer les points acquis.
  • Limites éthiques et déontologiques.
  • Résister à la pression.

Accompagner la négociation

  • Consolider la décision : pérenniser la conclusion de la négociation.
  • Mettre en œuvre la décision.

Personnalisation

  • Construction d’une boîte à outils intégrée pour mettre en œuvre une solution concrète.
  • Récapitulatif des décisions prises et vérification de leur cohérence (travail individuel et travail de groupe).

Recommandations

  • Bénéfices attendus / reçus.
  • Facteurs de succès / facteurs d’échecs.

Synthèse, bibliographie, glossaire et recommandations

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